¿Qué es la miopía de marketing? - Brújula Estrategia

¿Qué es la miopía de marketing?

¿Qué es la miopía de marketing?
Hoy en día ¿qué es más importante vender o satisfacer?

En verdad las empresas ¿satisfacen las necesidades de sus clientes? ¿A qué se refiere con miopía de marketing? Empezamos primero por definir qué es la miopía. La MIOPIA: según la Real Academia Española significa “defecto de la visión consistente en que los rayos luminosos procedentes de objetos situados a cierta distancia del ojo forman foco en un punto anterior a la retina”.

La miopía se presenta cuando la luz que entra al ojo se enfoca de manera incorrecta, haciendo que los objetos distantes aparezcan borrosos. Se podría decir que este defecto visual, no  nos permite ver claramente el horizonte.

La  Miopía del Marketing, es una teoría establecida por el economista alemán Theodore Levitt, quien escribió a comienzos de los años sesenta, un artículo publicado en el Harvard Business Review (HBR) en la edición de Julio-Agosto de 1960, llamado “Marketing Myopia”. En la que se refiere al error común en la definición de la naturaleza de los negocios con los problemas consecuentes que esto conlleva.

En el mundo del Marketing se configura  esta miopía cuando las empresas cometen el error de concentrarse solamente en las características/atributos del producto en lugar de hacerlo en las necesidades del cliente

 

Los negocios deben orientar así como definir sus esfuerzos y propósitos hacia el cliente antes que hacerlo hacía el producto. Esto se ve reflejado en las empresas que siguen creciendo puesto que a pesar de que las oportunidades obvias se hayan agotado, buscan nuevas oportunidades.

Los consumidores tienen necesidades, que normalmente se pueden satisfacer de diversas maneras. Por ello hay que centrar los esfuerzos de la empresa no tanto en definir el negocio a partir de un “producto concreto”, sino según los medios o las maneras con que se satisface al cliente.

Este objetivo tendría que ser satisfacer al cliente, centro de las preocupaciones del marketing. Y por este motivo hay que detectar sus necesidades, escucharlo y ofrecerle lo que nos pide.

Ello nos asegura que mantendremos el negocio en crecimiento, porque las necesidades del cliente acostumbran a mantenerse a lo largo del tiempo.

Por ejemplo una Aeroméxico o Volaris no deben estancarse con la idea de que vende boletos de avión, pues vende muchas cosas más importantes, como el transporte, movilidad, comodidad, tiempo y, sobre todo, la posibilidad de estar con quien los clientes desean y necesitan estar.

Otro ejemplo es Cinepolis que no debe quedarse con la idea de que vende estrenos de películas, vende mucho más que eso, vende todo un negocio de entretenimiento.

En una entrevista que realizo la revista Expansión al director general de Cinépolis Alejandro Ramírez, afirma que tras nueve años de crecimiento sostenido, la empresa hoy puede decir que conoce, ama y domina su negocio: esa es la mayor clave de su éxito.

Pero ¿cuál ha sido la clave? la clave ha sido conocer a su público: Ramírez afirma que “Para vender no basta con tener una gran idea y que ésta empate con las necesidades de tu cliente potencial, debe ser revolucionaria e incluso crear una nueva necesidad”

“Ha sido necesario adecuar nuestra oferta de alimentos según la demanda del público, pero hemos buscado ir un paso adelante; por ejemplo, ahora en los menús de nuestras nuevas salas de lujo tenemos alimentos que son gourmet y muy fáciles de comer en la obscuridad”, explica el directivo. (CNNExpansión diciembre 2012)

Por ello la organización debe aprender a considerarse no como productora de bienes y servicios sino como productora de cosas que hagan que la gente quiera tener relaciones comerciales con ella.

La venta se centra en las necesidades del vendedor, en convertir el producto en dinero, en cambio el marketing es mucho más complejo puesto que focaliza todas sus acciones en satisfacer las necesidades del comprador, sus preferencias y gustos  por medio del producto buscando crear valor con bienes y servicios que los consumidores querrán comprar.

Y recuerda siempre los clientes no compran productos, sino soluciones a sus necesidades. Tarde o temprano aparecerá un competidor con una solución que encaje mejor con las necesidades insatisfechas del cliente.

Para que las empresas puedan asegurarse una evolución continuada, deben definir su sector de actividad de una forma más amplia, lo que les permitirá aprovecharse de las oportunidades de crecimiento que se presenten. Deben determinarse a actuar de acuerdo con las necesidades y deseos de los consumidores, y no confiar en la presunta longevidad de sus productos.

Enviar comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos necesarios están marcados *